在节前，我接待了一家湖南茶油的企业，老板也是我们单仁行的忠实听众。
这家企业比较有意思，他们在油茶这条产业链上做得很扎实，从研发、育苗、种植、精深加工和产品销售都有布局，打通了线下的全产业链。
目前业务总量每年5个亿左右，也是农业产业化的国家重点龙头企业。
这次交流的目的，就是希望我们来帮他们打开
全域营销，特别是做好短视频直播这条线。
当然，在交流之余，我也看到了一些问题。
之所以把这个案例分享出来，我相信我们很多线下做B端、做批发的企业听过了之后，会对今天的
全域营销、短视频直播有更深的理解。
谈到农业，我们总能想到面朝黄土背朝天的农民，实际上农业一直都是一个挑战很大的创业赛道。
不管是让零散的农民种植做到规模化、工业化，还是育苗、品种、加工生产的品质，都是一项重投资、难管理、回报周期长的项目。
他们花了12年的时间，慢慢开拓了40万亩的油茶种植基地，也有了专利工艺生产线，线下业务基本上比较稳定。
但创始人还想做这个行业的“鲶鱼〞，利用互联网去激活传统的油茶行业，让农民变成让人尊敬的职业，让农业变成一个有奔头的行业。
可以说这样的企业家很有着“利他”精神。
但这里面还是存在着一些问题，特别是从互联网实现的路径来说，包括我们很多企业到今天为止，对互联网的认知还是脱离了业务的本身需求。
就像这家企业，他们大部分的线下业务是TOB的，但到互联网上就想去做零售。
他们的营销老总告诉我，他们两三年的时间，从原来一年只能做到几十万，现在做到了600万的成绩。
当然，从增长的速度来说，这样的结果确实会让人有成就感，我在网上做零售两三年能翻十多倍，流量也不错。
但是，600万对整个公司5个亿的业务总量来说，占的份额还很小。
而且，越往后走，流量的成本、拉新的费用越昂贵，我能不能继续保证这样的增长速度呢？这还是个未知数。
这其实是我们很多企业进入到互联网遇到的一个大问题：
我们今天进入到互联网做营销，不管是做短视频直播，还是到天猫京东开店，我们能不能回到商业的本质去思考？
如果我在天猫京东开个店做零售，我要配十几个人的团队，一年只做600万，这其实有点可惜了。
虽然从零售角度来说，我的利润可能比批发、品牌定制要高一些。
但真正从电商、互联网转型的角度来说，这并没有抓到真正的根本。
也就是说，光是靠自己做零售，对企业未来发展的模式是没有太大帮助的，顶多是多了个销售渠道而已，还不够支撑企业现有业务体量的成长。
所以，在交流的时候，我说要考虑好进入互联网的模式和逻辑。
就像现在一些比较大的茶油品牌，比如说同在湖南的金浩，他们的模式就是把经销商、连锁专卖店、KA大卖场、连锁BC店和团购销售队伍，组成一个多层次的密集分销网络。
这些商超、团购、分销商是不是给他带来了流量和转化？
线上的逻辑也大概如此，不是我今天去到线上了，我就要把原本线下的业务逻辑全都淘汰了。
我可以去天猫、京东、甚至拼多多开我的旗舰店，也可以去抖音、视频号拍视频、做直播带货，但我们自己要明白，这些店铺和账号不是奔着我们要有多大的销量去的。
当然，有销量更好，但核心目的是为了摸索出一个“吸引流量、转化流量”的模式。
就像我把产品放到商超去，如果我不去研究我的展示、包装、促销、品牌推广，让商超的顾客愿意买我的产品，即使我进入了商超，产品也卖不掉。
这样的逻辑是共通的，我们去到互联网各种平台，就像是过去新产品上市要做试点市场一样，我摸索出一套转化模式，什么样的产品，搭配什么样的视频、直播转化率更高？
然后，快速复制给平台的分销商，我们上面提到的所有线上平台都存在大量的分销商，让更多人去帮助我分销，把流量做起来。
也就是我们本着利他的精神，通过分蛋糕，获得更大的蛋糕，让品牌商、分销商、平台三方都能获利。
当然，模式是企业进入互联网，选择全域营销的首要问题，在这个核心之下，我们一定还会遇到另一个重要问题。
我的东西要卖给谁？
这其实就是市场细分的定位问题。
今天我们所看到的茶油市场，不是在做一个宽泛的一般大众品，就是在做礼品，谁想吃，谁想送人，谁就来买。
那就有两个问题，对于大众品来说，茶油是一个单价比较高的食用品，对于一般家庭，如果没有特定的理由，茶油一定不是刚需，能替代它的食用油太多了。
可以说是买的人不吃，吃的人不买。
但是，从礼品的角度来说，想把茶油做大，我又不希望它只是一个跟节假日捆绑销售的固定礼品。
我更希望茶油成为一个连续性产品，因为茶油独特的功能和品质进入到日常生活中去。
所以，选定模式之后，我们一定要认真思考一下，我的目标市场是什么，细分的人群对象又是谁？
也就是我们在单仁行上讲过的STP理论——市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和定位（Positioning），它是我们在互联网上进行全域营销的核心内容。
今天大家的生活水平越来越高，对健康方面的消费需求也会越来越高，但是你怎么抓住这种趋势？
还是要靠一步步的市场定位和细分。
当我在了解茶油功能特点的时候，我观察到了一个情况，我们的企业还是注重于表现“我的茶油有多好，品质有多高”这一类产品卖点。
对于顾客来说，他其实并不关心你的产品有多好，他关心的是你的产品能帮到我什么，在什么场景帮到我，能对我有多好？
所以，他们在介绍的时候，我就在想，茶油的特点适合什么样的人群？
答案是中老年人和孕妇。
无论是对中老年人的肠胃保养，还是对于孕妇补充微量元素，增加肠胃蠕动来说，冷榨的高品质茶油才能体现出自己的吸引力和差异化。
因为这两类人群很容易出现肠胃不通的问题。
这就是细分目标人群，对症下药，告诉顾客，为什么你一定需要我？我能帮你解决什么问题？
假如他们懂得这样去做细分市场，主打孕妇装、中老年人装的茶油产品，这样就方便在网络上做好视频和直播，你就知道出什么样的内容，有哪些人群画像去针对性优化自己的素材，打磨好的模式。
然后快速建立分销，把产量做起来，这才是利用全域营销去抓住趋势。
我想，对我们很多企业来说，特别是过去做惯了线下生意的传统企业来说，今天去到互联网上，术和法可能会变，但商业的道和底层逻辑仍然是共通的。
迭代，并不意味着急急忙忙颠覆以前的一切，把房子拆了重建，而是在夯实的地基上推陈出新。
任何时候，我们都需要回到商业的本质，业务的连续成长去思考这些问题，这样才能让我们在新的营销赛道上把业务越做越大。
