差异化这个词，大家肯定不陌生。

　　差异化和成本领先，被称为两大“企业基本竞争战略”，如果去衡量世界上所有的优秀企业，基本上都很难跳出这两条标准。

　　特别是差异化，被认为是高利润率和竞争力的保障。

　　当然，在很多人的传统认知当中，企业差异化的来源相对固定，那就是企业的产品功能差异化和价值差异化。

　　在过去的单仁行中，我拆解过企业产品价值，给出了一个公式“产品价值=使用价值+品牌价值”。

　　使用价值，是企业的技术水平所决定的。

　　要么质量好，要么能实现别人实现不了的功能。

　　品牌价值，则是在产品价值的基础上，经历很长时间的综合推广才能实现的。

　　但无论是使用价值，还是品牌价值，在我们很多“红海”行业中都很难实现了。

　　有些动辄几百年历史的传统行业，技术上基本走到现在科技的瓶颈了，使用价值很难有大幅度的提高，品牌价值也大多集中在头部企业身上。

　　所以，我们怎么找到差异化呢？

　　再过几天，就是我的母校江西财经大学的百年校庆，深圳的校友们都在串联回母校庆祝，在交流中，我们聊起了一位学弟的深圳创业故事。

　　这位学弟，让我对上面这个问题有了更新的思考。

　　这位学弟，叫魏民，不过他在江西财大没读财经专业，读的是艺术学院的设计专业。

　　校友跟我说，这小子读书的时候相当玩命，谁都卷不赢他，全国设计大赛大奖拿了不少。

　　毕业之后，魏民就来到了深圳，在打工五六年之后，2014年跟另外两位设计师朋友开了一家工业设计公司-佳简几何。

　　虽然他们没有读过专业的财经，毕竟也在财经大学泡过几年，所以在他们设计中，除了前卫的意识，他们还“以创新为原点，用设计撬动消费者神经”。

　　并且，在他们设计中引入了品牌的理念和市场的概念。

　　他们先后设计了猫王收音机、天猫精灵和Ulike冰点脱毛仪这些出圈的产品，2020年他们和合伙人花了几年时间，给自己设计了一个叫“有色”的产品。

　　有色卖什么呢？

　　卖电动剃须刀。

　　说实话，我刚一听到还有点惊讶，因为剃须刀这个行业存在了近百年，上个世纪30年代就有电动剃须刀了，短期内也没什么技术进步的空间了。

　　而且，这个市场已经是巨头密布，吉列、飞利浦、飞科这些超过几十年历史的传统巨头，从高端、中端、低端把市场布满了，是一个“深度的红海”。

　　但“有色”偏偏在其中做到“极度差异化”。

　　作为回报，他们去年收获了3.6亿的营收。

　　接下来，请大家跟我一起代入进去，看看有色是怎么在没有“技术护城河”的红海市场，做出极致的差异化。



　　首先，我们来做一个逻辑推导的头脑风暴。

　　我们想做什么产品？

　　电动剃须刀。

　　它有什么常见的特点呢？

　　一般使用对象通常是男性，使用场景固定，供应链相对完整。

　　但遗憾的是，剃须刀在技术上没什么创新空间，作为后进者你没法弯道超车，不能像新能源一样把燃油车颠覆了。

　　在追求产品极致的技术路线上，就更别想了。

　　那些巨头们在技术打磨了无数年，刀片锋利度、产品多样性、对男性的研究、使用习惯，他们已经构建了强大的护城河。

　　而且，巨头的资金也好，品牌形象也好，已经成为了市场重要的领先者。

　　如果只能做一个红海市场里赚取微利的普通企业，那自然永无出头之日。

　　但是，改变思路，该往哪改呢？

　　产品，还是这么个产品，很难改变。

　　但是，我们是不是可以改变这个产品的购买场景，以及购买对象。

　　这里的使用场景，可不一定真的是“使用”。

　　商品的购买者，不一定就非得是使用者。

　　打开我们的想象空间，剃须刀的场景除了卫生间，还存在于哪里？

　　有没有可能，它会作为礼物，躺在一个精美的包装盒里？

　　场景变了，目标消费群体自然也变了——由男人变成了女人。

　　女人买剃须刀送给男性，她会在乎什么锋利度、肌肤贴合度吗？

　　不会，送礼的人只会在乎送的礼物够不够炫，够不够好看，够不够给对方一个惊喜。

　　所以，这就自然而然的绕过了原来看上去很难翻越的大山。



　　但是，问题还没结束。

　　我们怎么落地呢？

　　怎么落地，分为两个方面：

　　做出来，卖出去。

　　这两个目标并不孤立，而是相辅相成。

　　卖出去，你得思考“卖给谁”和“怎么卖”这两个问题。

　　想明白了，再去解决“做出来”的问题。

　　卖给谁，我们之前讲了，作为礼品，目标对象是女性消费者。

　　那么，怎么让女性消费者接受你，把礼物买回去呢？

　　那就来到外观设计和销售、种草渠道，让它成为一种冲动消费。

　　一个礼物，要在你看到它的第一眼就觉得惊艳，它跟大众品完全不一样，就想要买它。

　　同样的道理，一个优秀的短视频，要在10秒钟内吸引你。

　　所以，通过短视频营销，卖给女性消费者一款好看、好玩，能当礼物送给男性的剃须刀，就是有色的定位了。

　　接下来，就得考验设计团队“做出来”的能力了。

　　这就把实现路径引到了魏民和佳简几何团队的专业能力上了。

　　这就是定位的意义所在，你不仅要避开巨头的强势，还需要从原点能力上出发，找到自己的优势所在。



　　那么，魏民的团队是怎么靠设计，成功打爆了这一款电动剃须刀呢？

　　有色剃须刀，比普通的便携式剃须刀还要小，就像一个Zippo的打火机，也像苹果的无线耳机盒，小巧精致，可以随时揣在兜里。

　　当然，如果配合短视频营销，还需要不同的卖点，除了好看，还得好玩。

　　有色是怎么设计的呢？

　　他们把剃须刀的盖子，设计成磁吸式，取下后可以吸在机身上，当指尖陀螺玩。

　　同时，通过创意设计，每次打开剃须刀的时候，都会有“啪嗒”一声的声音特效。

　　这样一条30秒的短视频里，剃须刀就成为了一件好看、又好玩的玩具，通过音乐的配合，在短视频的呈现中，还实现了“卡点”的效果。

　　这样的设计，既可以让看视频的人，产生强烈的购买欲，而且还可以激起消费者购买之后模仿的欲望，成为品牌的“自来水”。

　　好的产品，一定是创意的设计加上合适的传播，才会自己说话。

　　从定位、场景、人群，再回到产品设计，有色用一套“组合拳”，一环扣一环，最终借助于自己的专业优势在红海市场拿到了结果。

　　对我们很多企业来说，如果想要进入到一个非常成熟的红海市场，一定不要完全相信“勤能补拙”，好像觉得我努力，辛苦，就能赚到钱。

　　如果这个世界上勤能补拙，那么，最富有的不是你我，而应该是那头驴。

　　勤劳是商场上的优秀品质，但绝对不是决定性的。

　　要动脑筋，另辟蹊径，了解自己的优势在哪，怎么找到差异化。

　　如果技术上的差异化太难，那就想想使用和购买场景、消费人群，营销链路上有没有突破口。

　　当然，重要的是想明白“怎么做出来”和“怎么卖出去”这两个根本问题。

　　而且，最好是能让这两个问题相互补充，形成逻辑闭环。

　　怎么做，服务怎么卖。

　　怎么卖，指导怎么做。

　　最后，细节决定成败，不要小看产品上的一些小细节。

　　有的时候，就是那一声“啪嗒”的响声，成为了消费者下定决心购买的最后一根稻草。

　　当然，对那些追求极致的人们来说，这也是最好的奖励。