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阅读 沃尔玛要求中国供应商降价被约谈，我们怎么面对大客户？

发布日期：2025-03-14

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在上一周，市场就有传言，全球零售巨头沃尔玛因为美国增加关税的原因，向中国供应商提出降价要求被约谈。

从昨天商务部的回应来看，降价和约谈都确有其事。

当然，降价并不稀奇，对我们很多企业经营者和创业者来说，一旦某个需求方成为了自己的大客户，在谈判桌上提出降价的要求，简直就像吃饭喝水一样平常。

但这一次沃尔玛会被约谈，我们认为一方面是沃尔玛打算完全把增加的20%关税全部转移给中国供应商，另一方面就是想趁着关税战对中国供应商极限施压。

但关税是一个黑天鹅事件，并不是正常的市场经济行为，这才引来了相关部门的注意。

我们也去问了相关供应链里的学员企业，目前降价还要继续谈判，可能最后是双方共同分摊。

这也提醒了我们很多企业，当自己面对大客户没有话语权，没有提前做好准备的时候，如果有突发事件，真的是叫做“人为刀俎，我为鱼肉”，并不是每一次都会有外部力量来帮助自己，更多时候是靠自己救自己。

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其实，对于我们很多传统配套商、供应商来说，面对大客户，他们的经营始终都处于危险状态。

因为想要马上实现产业升级，或者研发什么高端产品都不太现实，这都需要时间和资源的积累。

所以，我跟所有听过单仁牛商的学员说过，企业经营的稳定性，来自于客户来源和营收贡献结构的稳定。

我也经常提醒自己，要把“经营的稳定性”放在特别重要的位置上。

假如一家公司每年有一个亿的营收，收入来自100家客户，这还不叫稳定。

只有这100个客户每年都能给企业带来持续性的收入，甚至每个月都下单，不管这100个客户是B端的采购，同行的配套采购，还是C端零售端的小批量采购。

我一直有100家客户持续性向我采购，我每年的营收才能保持稳定。

在这样的基础上，我需要不断去拓宽我的销售渠道。

相比于招几十个人开拓一个全新的城市，我可以用相对较少的资源，集中在互联网上获得目标客户，带回更多的销售结果。

特别是借助于短视频为主，各种线上平台、网站、大搜为辅，在全网、全域进行矩阵营销布局，宣传自己的品牌形象，吸引更多的客户主动上门。

这种通过全域矩阵营销来提升企业获客转化的能力，每一年都能有新的客户补充进来，这样的业务才能真的叫稳定，才会持续增长。

当然，这样的稳定还有一个重要的条件，在排查风险中分析客户的贡献结构。

也就是每个客户采购的额度占总营收的比例。

假如这100个客户采购量相对平均，每个客户大概占营收比例的1%上下，任何一个客户的离开都不会对企业的经营造成太大的影响。

但是，在100个客户当中，假如有一家营收超过30%，也就是出现了一个大客户KA。

当他占据了公司营收相当一部分比例的时候，很明显，公司的资源就会向大客户倾斜，从服务质量、交货周期，到质量的控制都会优先服务于大客户。

特别是对于制造业来说，几乎是24小时都要为大客户卖命。

这已经是需要纳入经营的风险了，因为从一开始就建立的不对等关系，会贯穿整个合作周期。

而且，公司每个系统都会分摊总固定成本，从房租到管理费用，到人工、设备折旧，都会产生固定的成本。

这些固定成本都是由各种收入分摊的，大客户如果有一天有什么变动，对企业来说，就意味着公司30%的营收突然没了，就可能从原来的盈利变成不盈利，从原来的略微盈利变成亏损。

所以，对我们很多企业来说，30%是一个重要的关键点。

这个节点，就代表企业一部分命根被掌握在了大客户手中，我们就要考虑到随后大客户降价、甚至离开的风险。

这个时候就必须要开始做准备，特别是要做全域营销上的准备，一定要有新客户能够补充进来。

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当然，我也要强调一点，我并不是反对大客户的存在，就像沃尔玛要求降价，然后去抵制他，那也是一件愚蠢的事。

相反，如果有机会获得大客户、知名企业的青睐，那也一定要抓住机会。

首先，如果成为大客户的供应商，对于企业来说，就意味着拥有了相对稳定的订单，不说赚多少钱，至少旱涝保收，一段时间内不愁吃穿。

第二、这些知名企业、大客户，特别是外企的账期，相对来说比较短，给钱爽快，没有三角债的风险。

对于绝大多数中小企业来讲，是非常有诱惑力的事情。

因为企业的现金流，就是命脉。

第三点最为重要，就是品牌和技术上的帮助。

很多大客户要求高，品控严，需求独特，特别不好伺候。

如果想要把大客户照顾好，就得逼着自己提高质量，加大研发力度，提高管理效率。

当然，在这个过程中，大客户作为需求方，为了拿到满意的产品，也会利用自己的经验和技术，帮助供应商去达到自己的要求。

像我们的学员，上市公司兆威机电，在从注塑模具走到传动产品，微电机的过程中，就引起了华为的注意，为了拿到华为的订单，他们开始组建大客户部，一对一调集力量组织研发，也学习了华为的管理模式。

华为也调配了工程师跟兆威机电一起联合研发，帮助他们更好地实现用户需求。

当他们有了跟大客户合作的经验之后，企业本身的技术能力、管理流程、产品拓展各个方向都在提升。

现在，兆威机电已经把应用场景发展到了手机、新能源汽车、储能电池、机器人、医疗设备各种高新领域应用，有了更多的大客户。

他们也在说，跟华为的合作给了他们很大的帮助，更有自信了。

所以，跟大客户合作的目的，不只是为了订单，更重要的是能够在和大客户合作的基础上，看到大客户对于市场的判断，了解新技术、新产品的要求，提升在合作流程、制造生产上的管理能力和经验。

久而久之，当我们发现自己能把大客户服务好的时候，其实也会发现自己变得更优秀了。

同时，当企业进行全域营销的时候，如果新客户知道我是某个大客户的重要供应链成员，有了这一层背书，客户往往会对我们多一层信任。

所以，大客户也是我们对外宣传的绝佳案例和背书。

特别在内容方面，我们是怎么完成大客户的要求，我做出了哪些贡献，给客户的客户，也就是最终的使用者带来了哪些价值？这都是非常好的素材。

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所以，在企业发展的不同时期，我们要用不同的态度对待这些重要的大客户。

在没有明确方向的前期，大客户是我们上升的防滑梯。

无论利润有多低，只要不是亏本，不把自己赔死，也要把大客户的订单做好，把大客户的关系维护好。

做好了这一单，就会有成长，就会有下一单的可能，就可以把自己的名声打出去，吸引更多的订单。

到了合作的蜜月期，大客户是我们的老师。

对于老师，我们就要抱着全面学习的态度进行相处。

学习任何一切有价值的养分，组织架构、生产管理、技术研发、品牌力、产品力。

学他们对于市场判断的方向，学他们对于应用场景的拓展，了解他们需求背后对市场和行业的观察，他们要的是什么？他们的客户要的是什么？

反过来去找到我们自己的核心能力是什么，方向在哪，让企业经营变得系统化，挖掘更多的市场空间和应用场景。

不要把自己单纯当作一个配套商，你出钱，我供货就结束了，更要把自己当成一个学生，一家咨询公司，就像我们在辅导企业的过程中，也会跟他们深度交流，也向他们学习做得好的地方。

到了成熟期，如果我们已经是一个有一定规模，有自身品牌价值的企业了，同时，大客户营收占比越来越高的时候，就要学会出师了。

通过全域矩阵营销去找更多的意向客户，把我们服务大客户的经验，拓展的应用场景，更好的技术在全平台、多账号进行展示，增加新的采购商，分摊经营成本。

特别是在互联网上，我们对于主动上门的客户，可以提出自己的要求，掌握一定的主动权，降低经营风险。

这就是我们很多企业未来去面对大客户的时候，需要去理解的一些关键逻辑。

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责任编辑 | 罗英凡

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