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阅读 在这个比烂的时代，贵不是缺点

发布日期：2026-02-12

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春节最后一周，我到北京走访学员企业，中间有个小插曲让我印象深刻。

在走访一家做精密模具的学员企业的时候，他们的老板刚结束了一场商务谈判。

我问他，有没有好消息？

他有点遗憾的告诉我：“单老师，这是一家老客户了，订单是有，但是有同行给他们报了更低的价格，对方嫌我们贵，提出来价格要降15%，谈得很艰难，还好我们在网上有新客户进来，我有拒绝他们的底气了。”

当然，老客户突然的降价依然让他耿耿于怀，他又跟我讲起了市场的种种内卷、比烂。

我拍拍他，告诉他，你做的没错，在这个比烂的时代，贵不是缺点，贵得莫名其妙才是缺点。

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我相信，遇到这种情况的老板不在少数。

我们可能会觉得在今天竞争积累、存量博弈的市场里，只要我够便宜，客户就会留下来，

但实际上，更有可能的现实是：跪着赚钱，通常是赚不到钱的，最后甚至连跪的资格都没有。

因为当客户把同行更低的报价甩在你脸上的时候，他其实也是在赌，他在赌那个便宜的产品不会出问题。

如果你跟着降价，你其实就是在告诉客户：“我也就值这个价，我以前的价格都是在坑你。”

然后，企业就主动放弃了“定义价值”的权利，把自己降格成了便宜货。

但实际上，哪怕是卖螺丝，也有溢价。

就像德国的伍尔特，他就是卖螺丝的。

这可是工业界最不起眼、最容易卷价格的标准件了。

按理说，谁便宜就买谁的，对吧？

但伍尔特一颗螺丝的价格是同行的几倍，而且他们极其强硬，几乎不参与低价竞标。

结果呢？

它成了全球紧固件的“隐形冠军”，年销售额超过200亿欧元。

伍尔特是怎么做到的？

它只跟客户算一笔账：失效成本。

他们会告诉客户：“你买一颗便宜的螺丝，确实省了那么几分钱，但如果这颗螺丝在高速运转的机器里断了，停机损失是每小时上万块，你的维修是以天来计算的，甚至你会完不成订单，交不了货，现在，你还觉得我的螺丝贵吗？”

所以，伍尔特卖的不是螺丝，它卖的是“生产线的安全感”跟“不出错的确定性”。

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当然，对中小企业来说，可能我们会认为自己不是伍尔特，知名度没那么高。

但是，我们在单仁牛商的课程里都在反复强调一个视播时代的重要方法论。

定价权不是报价“报”出来的，定价权是你展示到客户面前，让他看到的价值。

客户觉得贵，是因为信息不对称，他看不见你的价值，他只看见了你的那张报价单。

但在今天的视播时代，我们要做的，不是跟采购经理争谁贵谁便宜，而是要全域可视化地展示解决问题的价值。

什么意思呢？

1、把“风险”可视化。 

就像在交流中，我问学员，为什么同行的产品比你报价更低？差距在哪里？

学员拿起产品侃侃而谈，冲压次数、硬度、深冷处理各种专业术语讲讲头头是道。

我连忙打住他，跟他讲，如果你是在谈判中，这么去跟客户解释，那不是价值，那是你不想降价的借口，哪怕它就是事实。

你应该买来这些低价产品，把它跟你的产品放在一起做冲压次数的测试，你的产品可以经受多少次冲压，低价产品可以经受多少次？

把它们的区别直观地展示出来，然后再去解释为什么低价产品不行？你的产品为什么可以？

但不要去讲“深冷处理”这些专业名词，而是直接讲你们在这个工艺中比别人多投入了多少成本，那些低价产品可能会对客户带来哪些损失？

把这个过程拍成短视频，标题就可以叫：《为什么便宜15%的模具，会让你损失一百万？》

2、痛点场景的可视化。

像日本企业基恩士常年保持着超过50%的营业利润率，因为他们的直销团队不问客户“你想要什么”，而是观察客户“你在做什么”。

他们会花大量时间观察客户的生产现场，研究客户的痛点场景，像基恩士的数码显微镜，他们就发现用户的痛点不是分辨率不够，而是对焦太慢、景深不足、数据保存困难、售后服务缺位的实际问题。

所以，基恩士就开发了没有目镜的数码显微镜，利用高速相机跟图像处理算法，实现了超大景深跟自动对焦。

尽管光学指标不是最好的，但它解决了客户在工业现场的痛点，有完善的售后服务跟产品教学，卖的贵，依然有人买单。

当然，我们也许不能像基恩士那样养一堆直销团队，但是，我们同样可以研究每个客户所处的行业、场景，去了解产品用在了哪里？客户体验如何，解决了什么问题？

总结共性最多的场景跟问题，把它们一个个拍摄成科普视频、客户案例视频、问答视频，在具体的场景中，展示我们是怎么解决这个问题的，我们怎么改善了产品。

3、全域精准触达。

通过细分的矩阵账号，我们能把客户、行业、场景做分类，针对性制作视频，借助于算法推荐实现全域精准触达，不只是推送给采购经理，更能触达到老板这种关键决策人。

同时，除了视频之外，在今天的AI搜索入口中，我们借助于像单仁牛商的玄琨GEO，把企业真实、独特的优势，植入到AI数据库中，让它能够被AI所理解跟认可，从而不断提高权重，成为推荐。 

让潜在客户在跟AI对话搜索的时候，能够优先看到自己的产品和服务，对于客户来说，AI搜索是一个客观的第三方，它所呈现的内容，包括它对用户需求的理解，对推荐理由的分析就比传统搜索的价值要高的多，它是品牌背书、树立信任的重要基础，也是交易的精准对象。

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我经常跟单仁牛商的学员说，好生意一定不是你去求客户求来的，是你吸引客户，他们主动找你的。

越是不敢拒绝低价订单，企业吸引来的就越是“价格敏感型”客户，他们对品牌没有忠诚度，对产品没有价值感，今天因为便宜叫你“小甜甜”，明天就会因为别人更便宜叫你“牛夫人”。

但是，如果你能够把你的优势，你的价值通过短视频、AI，通过全域矩阵营销展示出来的时候，你筛选出来的，就是高价值客户。

他们看懂了你的专业，从你身上得到了安全感跟信任感，自然就不会把价格放在第一位。

同样，只有保持合理的利润，企业才有钱去招更好的团队，做更好的服务，创造更大的价值。

这才是对客户最大的负责。

                                                     

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                                         责任编辑 | 罗英凡

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