假日期间，一位做餐饮的学员给我分享了一条抖音上的爆款视频。

　　这个搞笑视频，注意我说的是搞笑视频，点赞超过1300万，转发接近1800万。

　　一条视频直接拉动了百万涨粉量。

　　学员非常羡慕，说这是“十年卖粉无人知，一条视频天下闻”，如果自己也能出个爆款视频该有多好，一个段子说不定就发财了。

　　确实，这是属于短视频所带来的一种传播奇迹，大量流量会集中爆发于某个作品，像这种千万点赞视频的播放量，保守估计可能都过亿了。

　　除了短视频，可能没有其他平台能够做到了。

　　但是，然后呢？

　　我是问，这条视频有了流量，然后呢？下条视频还有吗？以后还会有吗？有了流量，销量转化跟上了吗？

　　对企业来说，我们首先是以一个企业身份进入平台，流量固然可贵，可遇而不可求，但对企业来说，你的核心永远是转化，是品牌，是你的目标顾客。

　　诶，难道流量不重要？

　　不不不，千万不要误解了我的意思，流量可贵但不可求，在算法的全面控制下，所有人都在进行着赛马，没有谁敢说我保证我一直有流量。

　　在流量之上，企业的核心一定是流量变销量的转化，一定是传播相关的品牌和产品，一定是撬动你的目标顾客。

　　除非你的定位从一开始就不同。



　　为什么我会这么说？

　　借助于第三方的专业数据统计，在这条视频爆火之后，这个账号马上就进行了转化动作，连开了5场直播销售自己的螺狮粉。

　　观看数据确实不错，一场直播超过18万人，平均在线人数2000+。但是GMV只有可怜2500元-5000元。

　　也就是说，他的直播GPM，还记得这个交易指标吗？平均每一千个观众下单的总金额只有13-27元。

　　这还是在螺狮粉客单价比较低的情况下。

　　所以，你看，问题就出来了，流量这么大，为什么没能带来更大的销量？

　　因为大部分观众来到直播间只是来玩梗的，他是因为你的视频搞笑，过来找找乐子的，他不是奔着你的产品来买单的。

　　从受众画像来看，直播间的受众以31-40岁人群为主，占比超过43%，但我们知道，哪个群体喜欢吃螺蛳粉？

　　年轻人。

　　好了，受众画像刚好相反。

　　那我是不是接着多发视频，继续引流？

　　好想法，但算法比你想的更聪明。

　　我们从后续视频来看，同类型搞笑视频的流量几乎是暴跌，连爆款的零头都没有。

　　为什么？

　　这就是算法在提醒你，同质化的内容，相似的内容，观众容易审美疲劳，平台也不会推流，玩梗，搞笑顶多当个快餐，永远成不了一个企业账号的主餐。

　　请问，你还想模仿吗？

　　我的答案是可以模仿，毕竟过眼云烟的流量，总比你没流量好。

　　但是，一定要记住什么是你的核心，什么是你达到目的的手段？

　　偶尔玩一两次可以，但把过程当结果就很容易偏离了定位。



　　当然，我知道每个创作者也很不容易，特别是对于企业来说，我们都会遇到类似的问题，在短视频这种信息碎片化、流量不确定的视播时代，我怎么抓住流量，把它转化成销量？

　　我们还是来拆解案例。

　　我们有位河南学员是做汴绣的，过去一直在互联网的传统平台卖一些汴绣的相关产品，今天在短视频直播上也在尝试，但量总是起不来。

　　今年有了一些变化，这个变化就来自于我们所讲的：顾客购买的不是产品，而是在具体的应用场景里的解决方案。

　　这里面涵盖着两个重要的地方，就是你得细分出具体的顾客，不能泛而全；有了清晰的目标对象之后，你才会去思考和沟通，他们会有哪些应用场景，我们怎么解决他的问题？

　　比如说我们曾经的一个学员，我简单讲讲，他是卖燕窝的，市场上卖燕窝的这么多，每家都会说自己的产品好，凭什么顾客要选择我呢？

　　我们就去分析，往大的走，现阶段预算不够，只能往小去切，去细分。

　　那么，谁比较容易接受燕窝，最好还有长周期的需求？

　　不是贵妇，那就是孕妇。

　　那贵妇和孕妇相比，贵妇属于高端市场，应用场景相对来说不太好找，这是我们未来可以争取的用户，孕妇的应用场景就相对容易。

　　因为孕妇在那个阶段所关注的知识，是比较有独特性的，而且，自己不光自己要补充营养，小孩也要吸收营养。

　　家人也好、朋友也好，也愿意在这个特殊阶段去主动购买相应的营养品。

　　那么做好两件事，第一是回归产品，对目标顾客要有专门针对性的产品。

　　像燕窝我们自己买回家，要经过浸泡、挑毛、清洗、炖煮、控制时间各种步骤，很麻烦，我用机器把这些步骤工业化，提高效率，不添加别的东西，做出来就放进冷库，用冷链进行配送。

　　第二是追销，专门设置一个孕妇装产品，当有人买了产品之后，一定要有一位声音温柔的小女生去做一对一的追销：

　　你是送人的，还是自己吃的；你孩子多大，孕期多长？

　　总之，你要带着朋友的关系，带着温度去服务，确定目标顾客是谁，按照怀孕周期和需要的营养表，去引导顾客订购以“月”为单位的定点配送。

　　这样客单价就从三四百，提升到上万的水平，转化率就上来了。

　　对于汴绣来说，逻辑也是相似的。

　　我们什么时候会买汴绣？或者是在什么时间点，需求比较高？

　　第一、自己喜欢，这部分人其实并不多。

　　第二、送礼。

　　第三、家里有什么摆件需要这种装饰，即美观，也有心理上的影响，有人把这个叫风水，特别是对于经商的人来说，大家多多少少都会注意这一点。

　　当然，有的家庭还有上学的，还有在政府部门工作的。

　　好了，那我们把二三结合起来，是不是可以做一点创新？

　　他们就是用短视频+直播的方式把这种创新做出来了。

　　他们在今年年初的时候开始去做准备，先是通过短视频直播了解客户的画像，他们喜欢什么样的汴绣，包括款式，放置的地点。

　　然后，借助于中秋国庆双节，他们用红木做了一个很精美的食品盒，在表面打磨装饰的时候，就把汴绣融入进入，无论是在盒子表面，还是在底层。

　　里面放的什么呢？

　　放杂粮月饼，没有太多的糖分，特别适合高端人群的需要。

　　这样一结合，这个价格1280元，首先我有自己的专业特色，我有汴绣的非遗工艺；

　　其次借助于日常的应用和家庭场景，也就是做一个休闲食品盒，把低频变成高频。

　　最后跟节日送礼这样的习惯去结合，再利用直播去做扩散和销售。

　　我们都知道，像到了节假日，每个平台都会有相关的节日活动，平台也愿意把流量分发给应景的节假日话题当中，这么3点共同结合起来，才有了一个很好的结果。

　　他们在今年的双节期间，1280的礼盒卖了2万多份。

　　所以，对于企业来说，不管是去用直播进行简单的产品零售，还是靠搞笑、娱乐一时得来的流量去带货，都不是正确的解法。

　　直播是直播，商业是商业，不是不能结合，而不是想当然的结合。

　　你想从过眼云烟的流量中，抓住销量的机会，流量、内容、产品、品牌创意、目标人群、应用场景都是我们需要考虑的范畴。

　　有设计，有闭环、才会有好的结果。