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阅读 对终端厂商“又爱又恨”的零部件企业，未来还能怎么走？

发布日期：2024-07-29

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昨天，我在东莞讲单仁牛商176届《视播时代，企业全域营销快速增长系统班》，在中午和晚上，我跟一些学员交流，询问他们最近的情况，对现在经济和产业环境的体感。

我们一些制造业的学员，特别是做零配件的学员说，过去生意还不错的时候，很感谢终端厂商的照顾和提携，但现在竞争很激烈，终端厂商的降本增效全都降到他们这来了。

而且，不只是卷价格，什么都要卷，就是给你既要还要，压缩了零部件厂商的生存空间。

也有同学说，国内的头部企业对产业链的贡献，还有社会责任感做的还不够好，没能让我们的制造产业真正良性循环起来。

不知道大家的感受是什么样的呢？是不是又爱又恨呢？

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其实，产业内卷的现象，这是大家都可以看到的，在过去这一年多时间里，很多产业和企业都卷入了价格战的漩涡。

以汽车产业为例，2023年新车的平均市场零售价、终端成交价，比2022年下降了10-15%，今年的前四个月份又下降了10%。

终端车企的价格下降，必然会压缩成本，这一部分压力肯定会传导给零部件供应商。

燃油车企不用多说，都已经让经销商割肉放血了，像新能源车的核心零部件动力电池，过去几年很风光，车企想要下单，得上门排队，甚至还要自己投资。

但现在呢？

即便是贵为全球第一的电池企业，也在努力拼搏100天，二三线的动力电池企业，业绩就更差了，去年57家动力锂电池企业中，有45家都出现了净利润的负增长。

那技术含量更高一点的呢？也在卷。

像智能驾驶解决方案在今年也开始卷价格了，有的高阶智驾方案的成本已经来到了5000的价位，大疆车载、地平线这些企业都在降成本。

从整体来看，整个汽车产业链的上下游确实都在互相卷。

但这种卷，也分层次，也有例外。

很多产业为什么会卷？

本质上是同质化的竞争压力，当越来越多的厂家都在做同质化产品的时候，大部分企业不懂得包装，没有品牌，也不会做营销，能拿出来讲的，除了价格，好像没有太多的地方。

当然，有没有不卷的企业？

也有，比如说汇川、三花这些零部件供应商活的就比较潇洒。

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脱胎于华为系的汇川，大家可能比较熟悉，三花智控这家公司就相对比较陌生了。

这家公司是汽车空调以及热管理解决方案的重要供应商，既是特斯拉的一级供应商，同时也是比亚迪、吉利、大众的供应商。

在整个行业都在压价的情况下，今年上半年三花智控依然提高了产品单价，预计全年的营收增速在20%以上。

当然，我们今天去看这些风头正劲的零部件供应商，不是看他今天的结果，为什么他能有订单，还敢提价，有比较好的利润率？

当然就是研发投入多，产品领先，终端厂商愿意去选他，这些大家都能分析出来。

重点是看他之前做了什么。

三花其实还有一个背景，他横跨了新能源汽车和空调两大行业，新能源汽车是他的第二条业务曲线，传统的业务曲线其实是给空调制造商提供零部件，像格力、美的都是他的大客户。

他一开始的核心产品是制冷元器件，像四通阀、电磁阀在全球市场占有率超过50%。

在这个基础上，乘着行业的东风，他们对新能源汽车的空调以及热管理系统开发了电子膨胀阀、冷媒阀、电池冷却器这些零部件，逐步从零部件切入子系统，再到热管理的解决方案。

我们其实可以看到，两边的产品可能有所区别，但背后的核心工艺是相似的，在空调行业本身的积累和背书下，三花用标杆客户的示范效应，才在新能源汽车的热管理这个细分领域跑出了第二条增长曲线。

现在，他们又瞄准了机器人零部件业务，同样不直接生产终端产品，而是继续从零部件的分身切入，选择机电执行器和域控制器的细分领域，追逐机器人这个行业在高增长时期带来的红利。

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很多时候，我们重要的不是产品，而是产品背后的能力，是我们在生产、制造、材料、研发上的各种能力。

我们往往把一个行业很成熟的技术，用到另外一个行业可能就是全新的，不需要做多大的改变，只是把能力进行跨界，就可以让同样的技术和产品在不同领域实现领先，

这也是我在单仁行和课程里多次强调的，找到产品背后，企业真正拥有的能力到底是什么？

我们可以把自己限定于某个领域的服务商、解决方案商，但不要把自己限定于某个产品当中，好像我就只能做这个产品。

我们要去思考的是，这些能力和积累可以支撑我做出哪些产品？我怎么去撬动不同的人群和需求？

其次，对一个企业来说，当我们能够在同一个产品的基础上，增加不同的用户类型，添加不同的场景，就可能增加更多的用户数量，就可能带来更多的销售机会，带来更大的价值。

我们很多企业在某一个行业积累了很多年，拥有很好的技术和能力，但不懂得去做裂变，去升纬思考。

其实，如果我们懂得把目前的核心产品，通过现有的行业特征和老客户标签，做用户画像的分析和关键词的分析。

再借助于互联网，特别是短视频直播，作为网络雷达的触点，在网络上获取不同类型的客户，分析他的需求。

只要我的核心能力可以去满足这些需求，那么，在类似的品类和场景，我就可以去铺设这个行业的关键词，去打不同人群的需求。

我同一个产品可以撬动非常多的不同场景的需求，我在另一个行业中就拥有了跨界的独特价值，我们至少可以把现有的成绩放大10倍，甚至百倍以上。

这也是爱因斯坦所说的：“我们不能用制造问题的思维来解决问题，我们一定要升维思考，跳出现象层面，回到根本层面去解决问题”。

这些独特价值，才是我们企业在未来一定要去思考的重点。

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责任编辑 | 罗英凡

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