新三板挂牌企业
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01
密歇根大学商学院教授，普拉哈拉德曾经在《金字塔底层的财富》中写道：
“市场潜能的真正来源，不是发达国家的富裕阶层，也不是新兴的中产消费者，而是亿万热切的贫困人群。”
但比较遗憾的是，普拉哈拉德在这本书里举的很多案例，最后都没有真正发展起来，所以，这本书虽然曾经启发了很多人，但没能诠释出一条怎么做穷人生意的路径。
但是，如果他能活到现在，他一定会把拼多多的名字浓墨重彩的加进去。
今年的618，不管我们怎么去拆解，它的主旋律一直都离不开“低价、用户”这两个字，这也是拼多多最为擅长的领域。
618结束之后，拼多多依然位居中国电商第一的宝座，市值稳稳压过阿里200亿美元。
所以，如果要分析618乃至未来的电商趋势，那就一定离不开拼多多。
02
如果用一句话来形容拼多多，我想最形象的一句话就是：把资本主义倒过来。
黄峥早年间曾经被段永平提携，一起去见了巴菲特，吃了著名的巴菲特午餐。
巴菲特谈到了自己的保险和投资，也就是他通过向富人销售保险，获得几乎没有成本的流动资金，然后把这些资金拿去做投资产生复利。
堪称是资本主义的羊毛党，拿别人的钱，赚我的钱。
黄峥觉得他也可以创造一种“保险”。
这种保险不是卖给穷人，也不是富人，而是反向卖给想要获得产能确定性的工厂，让他们愿意用更低的价格出售商品。
这个保险是什么呢？
就是一群消费者集体的购买意愿。
举了个例子，假如有一千个人在夏天的时候想要买冬天的羽绒衣，他们跟厂商说愿意按去年的价格出10%的订金。
在这种情况下，大品牌肯定会不屑一顾，即使同意也不会降价，因为他们不在乎这一点订单。
但是，中国是有着非常多的中小企业，包括去给品牌去做代工、加工的中小厂商，这样的工厂简直是多如牛毛，他们不仅是想要订单，更有很大可能为了订单给出折扣。
因为工厂获得了什么？
一个原来不曾有过的需求确定性，特别是在淡季。
这种确定性就可以让厂商在低谷期进行生产，覆盖掉自己的固定成本，如果这个需求量更大，厂商就可以
所以，拼多多卖的是什么“保险”？
就是需求和供给当中的“确定性”。
拼多多去补足这个确定性，他去挑选那些不知名的白牌厂商，然后汇聚需求端的订单，把这些订单摆在厂商面前，你们想要吗？
如果想要，那你就给出更低的价格，去竞价这些订单，满足我的用户需求，这也是拼多多延续到今天最根本的商业逻辑。
当然，这是不是把资本主义倒过来了？
还没有，这只是一个雏形。
03
帮助拼多多把资本主义倒过来的，是两个接踵而来的选项。
在确定了自己的道路后，拼多多面临的第一个选择，是用户需求和厂商供给，谁更重要？
当然，我们今天闭着眼睛都会说“那当然是用户需求。”
这玩意嘴巴上说都是假的，真正是要看你的整个环节的设计。
在那个消费升级、卖方市场的年代，淘宝认为是更好的商品、更好的品牌在驱动消费者的购买选择，这就是天猫诞生的底层逻辑。
我把知名品牌和顶级品牌全部拉到我的平台上，消费者就会主动跟风而来。
对拼多多来说，他其实也想做天猫的生意，但阿里不会给他这个机会，品牌也不会主动选择拼多多。
所以，他才反向而行，选择了用户需求，放宽了厂商供给，不去追求那些品牌商。
这也就确定了拼多多一系列的模式设计，包括为什么会出现仅退款这样的模式。
因为对于拼多多来说，用户就等于我，单个用户可能没什么话语权，但我的用户越多，我就是商家的上帝，那些厂商，特别是有产能，但没有品牌的厂商就会跟风而来。
所以，就像淘宝天猫的推荐算法曾经是由GMV来衡量，它会计算每个客户搜索进店产生的总价值来决定推荐谁。
拼多多的推荐算法是衡量转化率，也就是只计算这些流量转化了多少个订单，至于价格高低，拼多多不管。
到了今天，拼多多更是加深了自己的模式设计，比如说拼多多旗下的跨境电商Temu更是会深度参与商家的选品、定价、物流、售后各个环节，从而在供给端采取更具计划性的调控，给予用户消费体验上的确定性。
这就是商业模式决定的路线设计，拼多多开始把资本主义倒过来了。
04
第二个选项是确定了我的用户之后，我又怎么具体选择？
今天很多人都在说拼多多是赌对了今天的消费降级，大环境不好。
这根本就是无稽之谈，没有任何一个企业能够精准预判到疫情、房地产经济衰退、世界的地缘政治影响等等。
拼多多难道不想去做富人、包括一线城市用户的生意吗？
不是不想，是做不到。
一方面是阿里和京东已经瓜分完了这片市场，树立了深厚的护城河，另一方面是拼多多自己的路线选择，要把资本主义倒过来，站在用户这一边。
商业模式和路线的选择，就天然决定了谁是我们的朋友，谁是我们争取的对象。
所以，拼多多选择了金字塔的底层，也就是最广大的那一批用户，下沉市场。
其实，并不是阿里没看到，阿里早就看到了下沉市场的机会，也想去挖掘金字塔底层的财富，只不过阿里的做法，是想教会那些从来没有网购过的人，使用淘宝App。
所以，阿里在2014年就打算给10万个村建立一个淘宝中心，装一台电脑，装上一条专用网线，配上一块屏幕方便村民浏览商品。
拼多多做法完全不同，它不教这些人怎么使用APP，也不注重搜索，而是把自己设计成傻瓜式APP，依托于微信带来的社交圈以及砍价和拼团活动，不断优化商品的推荐页面。
当用户看到想购买的商品就直接拼团、砍价、付钱，整个交易就结束了，没有购物车，没有满减的数学题，不满意你就仅退款，货都不要退。
至于更上一层的用户，拼多多就用百亿补贴来吸引流量，增强粘性。
最终，拼多多就成为了一个被算法驱动的Costco和迪士尼的结合体。
Costco对应选品和生产上的计划性，迪士尼就对应成瘾性的社交游戏。
05
普拉哈拉德在2005年的时候来过一次中国参加论坛，他说，慈善机构对穷人的施舍太多并不是什么好事，穷人本应该在市场上拥有真正的力量，享受充分的权利。
实现消除贫困的目标，是让社会大众和企业有越来越多的融合，如果双方把彼此看作是对手，而不是合作者，就永远解决不了分歧，重要的问题不仅仅是提供慈善资助，而是进一步的建立平等。
当然，拼多多也许很好的实践普拉哈拉德的观点，真正挖掘到了金字塔底层的财富。
但是，把资本主义倒过来的拼多多，本身已经成为了用户和商家中间那个最大的资本。
也许对用户来说，拼多多是值得满意的，但对于厂商来说，拼多多有一点是我们无论如何都要提出来的。
什么呢？
拼多多根本不关心那些在它的平台上求生存的商家的死活和发展。
这些企业，这些白牌厂商怎么去一步一步做大？怎么去实现企业的产品升级、品牌升级、产业升级？
拼多多没有关心，它只会代表着所谓的“大部分用户利益”，像一台无处不散发着狼性的利润机器一样，孜孜不倦低攫取着自己的利益。
如果今天所有的电商平台都越来越像拼多多，从长远的电商发展来看，那可能才是一件更加值得我们担心的事情，整个生态可能岌岌可危。
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责任编辑 | 罗英凡
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