一键分享

阅读 学顶级高手，为什么只能学骨，不能学皮？

发布日期：2024-07-02

01

曾经有人问德鲁克，您研究和辅导了那么多的顶级企业，对他们的领导者了如指掌，如果你也能做出跟他们一样的产品，您能不能建立一个更伟大的企业？

德鲁克摇摇头说，企业之间的竞争不只是产品的竞争，而是商业模式之间的竞争。

很多时候，我们向那些顶级高手、顶级企业去学习，并不是模仿他们表面上有型的产品和服务，而是研究他们内在当中，每达到一个阶段的体系和模式，我们能不能吸收和改进？

就像大画家吴昌硕所说的：“学我，不能全像我，化我者生，破我者进，似我者死”。

那么，什么是骨，什么是皮呢？

02

在前不久，我们单仁牛商青岛分公司的老总告诉我，青岛城阳区有一部分企业想要咨询和学习东方甄选，特别是新东方转型到直播带货这种营销上的变革。

当地的企业协会和工商联部门也很关心这些企业的发展，特别重视他们想学习的需求，所以，特地找到我们单仁牛商，想看看我们有没有研究，有什么建议。

老实讲，今天东方甄选虽然经过了不少风波，但对比同行，不管是直播带货，还是品牌、口碑上都做的很出色，我们自己也一直在研究短视频直播，但我还是不太建议他们直接学东方甄选。

为什么呢？

第一个是用户基础不同。

在东方甄选的财报里，有一句很重要，但很容易被人忽视的话，东方甄选是建立在新东方30年口碑之上的。

严格意义上来说，其实不止30年。

新东方成立在1993年，俞敏洪从80年代末就开始教学生了，这三十多年下来，新东方整个教育体系累积了大量的学员，并且陪伴了他们的学生生涯。

这些学生今天都已经成为了中国社会的主要购买者、消费者，他们对新东方包括俞敏洪有着很强的感情基础。

就像小米说自己从2010年到2024年，14年卖手机积累了6亿的粉丝，再加上雷军这么强大的创始人IP和营销能力，最终才能在汽车上一炮而红，我相信这些车主不是小米的用户，就是雷军的粉丝。

这种靠时间一点一点打磨出来的用户基本盘，一般企业我们怎么学的到呢？

第二个是人才团队不同。

新东方干了30年，除了有用户基本盘之外，更重要的它有着一套完整的人才培养体系。

新东方出了很多优秀的老师，像罗永浩、董宇辉他们都在直播上大放异彩，他们可是经过了新东方专业的训练，在表达上有着非常强大的语言能力和临场应变能力，不是段子手，就是有深厚的文学素养。

这是直播能够坐大的基础优势，也是东方甄选的人才储备优势。

同样，这也是一般企业学不来的地方。

第三点是跟创始人有关。

新东方的创始人俞敏洪，一直是一个比较大流量的IP，俞敏洪本人也一直在经营他的矩阵账号，像微博、公众号，他都做了非常久了。

所以，当他开始去建设短视频直播账号的时候，他就已经有了自己的第一波基础流量。

我们讲万事开头难，第一波基础流量很关键，因为它不仅决定了账号的流量基础，更决定了账号的标签。

我从来都在讲，即使做直播，也应该从短视频账号开始，用短视频积累粉丝，更是用短视频账号跟平台共同打造精准的标签。

平台通过识别这些标签，从而吸引来的用户就具备了很高的精准度，让俞敏洪能够把东方甄选，包括董宇辉很快地捧起来。

这样的起点已经是很多企业达不到的终点了。

而且，大家如果熟悉新东方的创始人俞敏洪，就知道他本身就对农业有着特殊的情怀。

在新东方还没有转型直播带货的时候，俞敏洪就已经定下了往农产品发展的战略。

从财报里可以看到，从2021年，东方甄选就已经搭建起了统一的农产品供应链渠道和平台，还发展出了自营产品，这是直播带货背后的核心。

虽然说因为农产品的不确定性，东方甄选现在逐步向中国的非遗文化产品、地方特色产品，包括像深圳高科技产品的供应链转型。

但我们能够看到，他是每到一个地方，就能得到当地文旅部门的对接和大力支持，这个本事，我们的企业能不能学得来？

第四点就是选择直播的机会点。

东方甄选选择直播带货的时间点是在2021年，当我们今天回头去看的时候，就能发现2021年是什么时候？是整个短视频直播商业化变现高速成长的时候，当然也是东方甄选转型带货最好的时间点。

为什么这么说呢？

原来的抖音都在做娱乐性的内容积攒流量，到了2021年，因为变现的需要，抖音正式公开跟淘宝、天猫掀起了电商竞争，

在整个变现和竞争的过程中，抖音为了突破直播带货这一条线，开放了更多的流量和资源给到这些自带流量的大IP，特别是像东方甄选这样有特色、有文化的直播间。

所以，我们结合起来就能看到，这四点恰好构成了东方甄选转型成功的重要关键点。

但这四点，也是我们大部分人很难学习和复制的地方。

03

对我们很多企业来说，我可能有好的供应链，有好的产品，但如果我不具备东方甄选的人才储备和选拔体系，也没有新东方原来所培养出的客户基础，又错过了转型的关键时间点。

假如我们今天完全照搬东方甄选去做短视频直播，要一下子做到它那个规模，结果大概率就是碰的头破血流。

所以，对于很多企业来说，重要是能够看到东方甄选能够做起来的底层逻辑，学不学东方甄选都不重要。

特别是对于青岛城阳的很多企业来说，因为我好几次被当地政府和协会邀请过去，给当地企业做分享，青岛也有我们很多单仁牛商的学员。

城阳有很多食品配套、机械制造、化工行业的企业，他们今天依然可以去做短视频直播，并且有机会能够做起来。

但是今天去做的时候，一定是跟东方甄选不一样的逻辑，一定要有自己完整的体系。

特别是像单仁牛商很多制造业的同学，他们就是按照单仁牛商所讲的体系，从定位行业、定位核心产品、定位目标人群开始，到建设账号、多平台矩阵，输出“三层内容”，包括泛内容、相关内容、垂直内容，去打造运营和转化系统，回到自己的赛道和发展逻辑上来，借助于矩阵的布局和内容的打造，逐步去教育和培养市场，做更多的知识种草和关键词布局。

这样对未来开启直播之后，才会带来更好的转化结果。

对我们很多企业来说，在我们业务发展还不成熟的时候，我要去学习的肯定是优先怎么让自己活下去，怎么去拿到订单，怎么打造我的优势单品，能够让业务基本稳定。

等到我的业务比较稳定，我有了足够现金流的储备，我要学习的不是领先企业的结果，而是他业务发展的底层逻辑，他有哪些错误选项要排除，夯实自己的基础。

到了转型创新的时候，就要懂得形成自己差异化的产品和服务路线，呈现自己给予客户的特殊价值，特别要去形成针对特定对象、特定领域、特定场景的特殊解决方案，一定要让我们成为客户无可替代的优先选项。

其实这个阶段就需要有足够的战略定力，等待时局和好运的降临。

当然，在这些过程中，我们企业的经营者，都需要带领团队走到外部去学习和交流，愿意为知识去付费买单，懂得用他人的智慧，去节省自己的摸索时间，这样的认知境界才是最重要的。

就像华为曾经在1998年用4800万美金请IBM，以及这二十年多年以来，华为一直在用空间换时间，让自己快速搭建更加优秀的底层系统，才有华为今天的高增长。

—

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。