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阅读 怎么去赢得客户的主动信任，拓展产品更多的场景？

发布日期：2025-12-09

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瑞秋·波特斯曼在TED演讲中有一句名言：“金钱是交易的货币，而信任是经济的货币。”

那么，对今天的企业来说，怎么去赢得客户的主动信任，拓展自己更大的市场，更多的场景呢？

在上个周四，我去到上海走访当地的牛商同学，同时，也对这些企业的经营做复盘。

在交流中，我们就谈到了这些问题，借用今天的单仁行，我们做个分享。

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就在我们去到牛商同学，顺民卡车的时候，创始人粟总跟我说，刚刚就有客户过来交尾款提车，整个成交周期一个多星期，客户过来不用介绍，不用推销，拿着他们视频账号上的内容就要产品，提需求，确定之后就催着交定金。

我问粟总有什么感受？

她说从来都没有想过，像卡车这样的高客单价生意能这么简单、轻松的完成，包括她们在2021年走进单仁牛商学习互联网，大搜也做了，虽然有很多线索过来，但后端的环节、转化周期依然很长，没有像现在这样的幸福。

我又问粟总，你感觉现在的客户跟过去的客户，有什么区别？

粟总告诉我，最大的感触就是客户的信任感跟过去完全不一样，即使没有见过面，但客户一来就像已经是认识了很久一样的老朋友。

为什么会有这样的变化？

在过去的搜索时代，商业交易的底层逻辑是建立在“解决信息不对称”的基础上，用户产生明确需求，通过搜索引擎或者垂直平台输入关键词，系统就返回一系列网站列表，用户点击查询。

这种模式在过去二十多年极大地提升了交易效率，特别是在卖方市场阶段，拥有互联网能力的企业能把自己的业务范畴越过时空的限制，放大到全国，甚至全世界。

但是，到买方市场阶段，传统的搜索模式就逐渐成为了一种“冷交互”，因为在这种模式下，买卖双方的连接点可能是一串电话号码、一个冷冰冰的价格数字，一张静态的产品图片跟网页链接。

那么，用户在面对海量同质化信息的时候，就缺乏影响了最终决策的信任锚点。

所以，缺乏情感连接和品牌溢价的展示空间，搜索流量最终往往导向价格最低，或者是排名靠前的标签，而且高客单价生意，就像卡车这样的销售，用户往往需要多次考察、反复比价，决策周期长，交易摩擦大。

但是，随着短视频平台的兴起，算法标签主导的内容推荐机制，就彻底改变了这个路径，它把商业的起点从“需求搜索”前置到了“兴趣激发”，把交易的内核从“价格博弈”转化为了“信任传递”。

通过镜头，用户不仅看到了产品，更能看到产品的使用场景和效果，以及产品背后企业的成长经历和客户案例，包括创始人的性格、谈吐、经营环境以及企业的文化、价值观。

这种高维度的信息传递，使得原本需要面对面建立的信任，逐步在内容中一点一点完成。

所以，即便是像卡车这样的高客单价生意，在买家未曾谋面的情况下，视频内容本身替代了传统的“筛选-转化”环节，成为了信任的载体，买家只要过来确认内容的真实性，转化的几率自然就提高了。

这就是所谓的“金钱是交易的货币，而信任是经济的货币”。

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当然，在交流过程中，粟总提到了一件事，有客户咨询能不能把卡车副驾位改成淋浴间，她们尝试了一下，随手拍了个视频，结果没想到竟然引来了众多的咨询。

这其实就是今天很多企业在视频营销中需要扭转过来的一个思维，产品即道具，场景即产品，重要的不是产品，而是场景。

因为在短视频的内容逻辑中，用户购买的不是那个“电钻”，而是他所需要的“墙上的洞”，是特定场景中解决用户特定需求的方案呈现。

就像在卡车销售中，用户购买的不只是一个运输工具，更是在路上的生活品质。

今天很多传统商用车营销依然充斥着苦情叙事，讲卡车司机风餐露宿、生活艰辛，通过贩卖焦虑来抓取用户的注意力。

但实际上，我特别不认同这种方式，我们要抓住用户的痛点，但不是抓住用户的痛苦，特别是针对90后。

焦虑只能敲开了用户的门，焦虑无法被贩卖，希望才是一门真正的生意。

希望是什么？

就是不一样的解决方案，让用户摆脱焦虑和痛苦。

我们要拒绝苦情叙事，为什么卡车司机不能一边赚钱，一边享受生活呢？

所以，我告诉粟总，接下来就应该结合用户需求去展现这样的生活场景，不是参数推销，而是场景的造梦，提高卡车司机这个职业的尊严，展示企业有能力提供这种舒适和乐趣的解决方案，把车当成家一样去生活。

同时，随着房车文化的兴起，商用车与休旅车的界限也在模糊，企业也可以考虑通过构建这种“既能赚钱又能旅行”的混合场景，去吸引那些渴望自由和新奇体验的年轻群体。

把短视频平台作为市场验证的工具，不需要等到产品完美量产再去做推广，而是先制作“概念视频”去进行占位和验证。

包括今天的新能源卡车也需要去提前占位，虽然受限于续航和基础设施，新能源卡车还没有完全普及，很多经销商不卖车也不做内容。

但我们要考虑新能源卡车也属于企业的原点能力之内，是可以延伸的场景，如果等到未来固态电池技术突破，市场全面爆发，那么，未来的流量成本可能就是今天的十倍，甚至百倍。

所以，企业现在就应该“车未动，内容先行”，用内容去提前圈定那些关注成本、关注新技术的先锋用户。

当技术临界点到来的时候，这些用户就会变成高价值的精准客户，而我们付出的成本其实非常少，这就是扩展场景，用内容提前占位的战略价值。

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今天，很多企业把“我生产什么产品”等同于“我拥有什么能力”，要么就死守夕阳产品不放，要么就是盲目跨界，进入一个完全陌生的领域。

但实际上，重要的不是产品本身，而是制造产品的技术、组织供应链的能力或者是某种特定的工艺积淀，这也就是原点能力，企业真正赖以生存、可复用的核心竞争力。

那么，基于原点能力，企业应该采取转轴策略进行业务和场景的延伸。

当然，每次延伸中，我们都必须有一只脚踩在核心能力的原点上，另一只脚迈向新的应用场景，以场景为矛，以内容为盾，守住现有的业务，提前布局未来赛道，赢得客户的主动信任。

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                                        责任编辑 | 罗英凡

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