今天单仁行的主题很明确，“不要为了直播而直播”。

　　原因就是因为我们在服务很多企业的过程中，发现一个问题。

　　很多企业因为认同流量红利，所以想要学习，他只想知道怎么做好视频和直播，然后就停留在这一步不动了。

　　也就是多了一个销售渠道而已，对整个企业的营销模式、业务路径没有任何深层次的改变和帮助。

　　我想，这不是我们学习的初衷，也不是做好短视频直播的目的。

　　不管是短视频，还是直播，都只是一个工具，核心还是在于怎么掌握它们去挖掘更多的商业机会，能够对企业的营销、产品、模式产生迭代作用。

　　下面我们就用一个学员案例来详细聊聊，我希望你们有耐心仔细看下去，甚至收藏起来。



　　我们有一位学员，周总，他的品牌叫灰树熊，主要是研发、生产母婴级用品，比如纸尿裤、湿纸巾这些相关产品。

　　他们公司做了差不多20年，有自己比较成熟的工厂和供应链，电商平台也做了，但是还没有做过短视频和直播。

　　周总看到了直播的红利，专门找到单仁牛商，让我们团队来辅导他们从0开始做，两边一起花了差不多1个月左右的时间，跑完整个流程，开启了直播。

　　直播间以我们曾经在“直播”主题详细讲过的“慢启动玩法”起号，主要以提升交易指标为核心，而不是流量指标，主打99元左右的货品，搭配一些特价礼品，目前起步期间，直播日均稳定百单以上。

　　我们在交流的时候，周总说现在的直播逐步要开始投流了，目前投产比能做到1:1，也就是除开人工、材料的成本可以打平。

　　总的来说，这个投产比并不算好。

　　当然，随着直播团队的不断成熟，对玩法不断钻研，把指标拉上来，投产比是可以不断提升的。

　　但是，我就跟周总讲了一个问题：

　　现在直播间开起来了，方法也教给你们了，下一步你有什么打算？

　　是打算继续多开直播间，就像线下去多开门店一样提升营业额，还是有什么新打算？

　　周总也很敏锐，他知道我想问的核心意思是什么。

　　其实，我们各位听众现在也可以去想这么一个问题：

　　作为一个有着20年工厂经验和成熟供应链的企业来说，你现在是决策者，你认为自己开直播间做零售，是不是企业的未来？

　　我想，这个答案是否定的，如果只是自己去开直播间做零售，就太可惜了。

　　就像你后台整合了一个庞大的生产线，你去前台开几个直营门店做零售，怎么算都是不划算的。

　　一方面品种单一，人群固定，客单价不高，另一方面获客的引流成本太高，最后你赚的是什么钱？

　　还是产品的差价，是你没日没夜做品控、管生产、好不容易降低生产成本得来的辛苦钱。

　　直播在这其中就只是一个渠道而已，没有说因为有了直播，给你带来了其他额外的模式利润，也没有对你的产品、营销产生深刻的变革。

　　这个才是我们想要去探讨和解决的根本问题，而不是简单我教你做一个直播就完了，你企业后面怎么样跟我没关系了。

　　周总思考了一会，他跟我说，我们有没有可能把顾客变成我们转介绍的对象，你买了我们家的产品，觉得很好，我就培养他们去做自己的店铺，分销我的产品。

　　你们觉得这个想法怎么样？

　　点抓的不错，但落地不太现实。

　　在快消品上，很少会有人因为买了你家的产品，然后自己单独去做个账号，帮你去卖货，除非他非常了解你，信任你，自己还有经营头脑和意愿。

　　但这种人太少了，就像我们逛超市，买完单不会想自己也要开一个超市一样。

　　但为什么说点抓的不错呢，因为周总抓到了一个关键：“分销”。

分销，是我给周总的两个方案之一。

　　线上营销是传统营销的一种创新，但并不是说你做了网络营销，你就要把自己过去传统的模式一下子全部否定了，而应该是推陈出新，整合连接。

　　在快消品里，我们如果有一个产品反响非常好，想要快速把它铺开，怎么做呢？

　　一个省时省力的手段就是借助于大量的商超，经销商网络快速分销。

　　这样的逻辑在全网营销里是相通的，是可以融会贯通的。

　　在短视频直播平台上，我们需要的“超市，经销商”，他们在哪里？

　　他们其实就是无数个带货主播的店铺里，比如说抖音的精选联盟，里面有600万家带货账号去参与分销，他们就是已经存在的超市。

　　我跟周总说，我们自己做直播间除了尝试零售之外，更主要的目的是打造一个样板直播间，通过慢启动去测试不同的推广方式，研究哪个产品卖点的转化率更高。

　　特别是做好两个阶段数据，OPM，也就是千次曝光的订单量，还有GPM，也就是平均每一千个观众下单的总金额。

　　我们可以先不用关注GMV，后期再来调整都行，而是把两个阶段数据做得比同行要好看。

　　然后，你就可以让团队把这样的效果，结合产品、品牌、供应链上的优势，去打造一个我产品跟别人不一样的独特点，去跟那些分销的账号主沟通，让他们去分销。

　　这样人家才会觉得你的转化率不错，品牌有保障，供应链稳定，就愿意主动去帮你卖货。

　　这比你累死累活干零售不是快很多？

　　借助于这样的虚拟分销，不断去优化我们的素材、直播间样板，我们再去抓取几万家分销店铺，就会产生流量的聚合效应。



　　第二个方案是在私域里做服务，培养长期客户。

　　不管是短视频直播，还是线下的销售，都有个天然的问题，顾客可能买了一次就走了，后面我们再也联系不上了。

　　每个企业获取客户都不容易，我们肯定希望每个顾客都能成为我的长期客户，这样我就能降低我的获客成本，我可以给长期客户定制化一些周期性的产品组合。

　　而且，一个长期客户带来的不只是销售的单位贡献值，通过他的体验和反馈，还可以帮助企业确定未来的产品升级方向。

　　原来的方法就是打电话，建立呼叫中心，但这一套在C端消费行业会很困难。

　　因为你的产品可能金额不大，人家不太重视，不会像B端那样有事先的调研，有明确的需求提示。

　　那么，顾客接你的电话就会很烦，而且我刚买你的产品，可能还没用，不知道好不好，你跟我讲很多产品，我一下子接受不了，甚至是起到一个反推广作用。

　　所以，C端消费品是很难拿到真实的用户反馈的。

　　但是，短视频直播，特别是直播就有一个方便的地方，借助于直播的沟通和展示，我们可以即时跟下单客户去做一个销售沟通，甚至于知识传播。

　　比如说根据购买不同的纸尿裤，我们可以马上做一个线上服务，家里几个宝宝，每天使用几片，产品是给谁买的，大概的年龄段。

　　因为一般的纸尿裤是可以从刚出生一直用到2-3岁，在这个产品生命周期里，我们就要深度细分，挖掘客户的长期价值，尽可能做到全周期管理。

　　比如说针对即将出生，刚出生的小孩，我的产品能提供的价值是什么，他可以用什么？

　　三个月之后的孩子可以用什么，半年、一岁、两岁呢？

　　分阶段、分产品建群，用附赠礼品和婴儿培育的知识去把已经购买的客户引流私域，搭配专业话术、专人管理。

　　在私域里，我们就可以做长期的客户价值管理和预期管理，把客户培养升级。

　　今天你买了我一个99块的产品，我附赠小礼品，还给你提供知识和售后管理，加深我们之间的连接，目的就是了解你真实的场景、使用习惯和未来的需求。

　　下一次我就有机会在产品使用快要结束的时候，我推出一个月装的优惠款，比如某个群体特别多，我甚至可以专门根据这个群体，推出在这个周期里的定制化产品，

　　目的就是省下引流成本，我在“利他”的基础上，用专业的内容去做服务，去拉长单位客户的使用周期。

　　这样顾客有机会成为我的全周期顾客，这种顾客才是我们最喜欢，最想要的客户。

　　当然，这也要求我们具备两点：

　　第一必须要有大量、专业的内容。

　　因为视频直播，包括分销、私域的线上服务，本质上都是用各种专业内容和素材，去加深跟顾客的连接。

　　未来所有企业都是要通过“内容营销”获得顾客，在这个基础上深度挖掘商业机会，做精做深。

　　第二就是要有一套数字化系统方便管理。

　　不管是每个顾客的需求、个性化标签，需要一个系统做承接和管理，随时记录，随时调用。

　　还是当一位顾客被我们的内容和服务打动之后，我们马上就要有一个链接和小程序给到他购买转化。

　　我想，对于周总来说，比起单纯做一个直播间搞零售。

　　这可能才是直播对于企业深层次的意义，能把整个业务串联起来，有机会去做精做深，挖掘更大的，持续性的商业机会。