在过去18年辅导企业转型互联网的过程当中，我发现有很多品牌会掉入“从线下转到线上”的陷阱里。
其中一个陷阱，就是自己开店做零售。
尽管成为一个C端的知名品牌对每一个企业来说，都很有诱惑力，但只是做零售，很容易让我们赔了夫人又折兵。
为什么这么说？
就像我最近遇到一位做孕妇装的学员，她们在线上自己开店，自己引流，自己做成交，辛辛苦苦几年下来一直都不赚钱。
学员问我，为什么我该做的都做了，生意还是起不来？
我告诉她，问题不在于你的执行力，而在于没有理解品牌运行的模式，对互联网的理解还停留在一个基础的开店，只是让自己多了一个渠道而已。
没有说因为互联网给你带来了其他的模式利润，也没有对你的产品、营销产生深刻的变革，你还是跟线下一样，来一个客人，做一次生意。
这些同学问我，那我接下来要怎么做呢？
我仔细询问了她们的店铺运营、供应链和产品背后的生产能力，告诉她接下来的突破口，就是借助于虚拟分销，快速拉动品牌流量，带来曝光和销量。
我给她讲了3点，也供大家参考。
首先，这几年有一个品牌，花西子，卖的非常红火，但是大家要知道花西子为什么要花65万打造雕花口红的电商详情页？
花西子是这几年借助于电商爆发的一个新品牌，也是在化妆品类当中，非常难得的一个稳定的国产品牌，他们的成长之路值得我们好好研究。
花西子当然也开了自己的旗舰店，但他们特别注重去打造高转化的详情页。
以花西子的雕花口红为例，在摸索中，借助于新颖的设计和国潮风格，他们用一套图文的详情页，让付费驱动的流量转化率高达5成以上。
这本质上就是在打造一个高转化的模型，先在自己的旗舰店做测试，从优化中跑通模式。
最后形成很高的流量转化之后，再借助于天猫分销和京东分销的系统，把它分发、复制给其他的网店。
只要这些店铺的用户和花西子的目标对象是吻合的，那么就可以快速、低成本通过高转化的详情页，形成流量的转化和变现。
对这些网店来说，花西子跑通了模式，有转化率的数据和结果，那么自己的流量就可以更大比例变现，获得更高的收益。
对花西子来说，事情也少了，自己只需要做好品牌的维护和传播，不需要去一个个获取终端用户的流量。
我们学员当中，其实有不少人专门在做一个细分市场，专注在一个小品类当中，比如做孕妇裙，做舞鞋。
如果我们靠自己去引流成交终端用户，在零售端可能永远都不会赚钱。
我们必须借助于一套成熟、高效的转化模型，让有流量的合作伙伴参与进来，实现流量的二次、三次转化，才会有更高的回报。
第二点，达人带货，本质上就是一种分销。
很多人认为直播就是零售，让大V带货直播，就是让一个有名气的人在网上做零售而已。
实际上对品牌商来说，比如花西子让李佳琦带货，其实是一种典型的分销模式。
李佳琦拥有巨量的粉丝，这些粉丝就是天生的流量，就像线下卖场拥有稳定的人流量一样。
花西子让李佳琦带货，就是把自己的产品卖给这些粉丝，这就像我们在线下要进驻卖场逻辑一样。
品牌商在网上建立自己的品牌专卖店做零售，就像在线下建立自己的独立专卖店一样，这是一个在渠道端重资产的模式。
对品牌商来说，我既要做品牌传播，形成强大的知名度，提高品牌势能，又要在销售端搭建自己的销售网络，这是一个非常艰难的事情，也是一个很缓慢的方式。
所以，通过分销方式，可以更快的销售，当然也要给予相应的折扣和进场费。
借助于大V直播带货，逻辑也是一样的，给大V的坑位费和佣金，就像是进驻卖场的进店费和渠道佣金一样。
第三点，天猫、京东分销，是品牌做大的背后逻辑。
天猫最强大的并不是它本身的品牌零售，之所以每年很多品牌在618和双十一抢头部的Top 10排名，本质上是要让百万零售店铺能够看到自己，背后要借助天猫分销，京东分销，形成放大效应。
对品牌商来说，单靠自己的品牌旗舰店做零售，一定不是一个效率最高的方式。
这一点其实不光是天猫、京东，包括抖音这些短视频直播平台也是如此。
为什么东方甄选有董宇辉这一个头部主播之外，还会出现几万个董宇辉？
这是孙东旭希望借助于董宇辉的高转化内容，形成切片，在抖音上大量的店铺里去做分销。
这其实是一个很好的思路，对东方甄选来说，董宇辉不可能每天都重复销售同一个产品，去讲同一个故事。
但是作为一门生意，为了提升供应链效率，就要借助于董宇辉的涟漪效应，把高转化的直播内容做切片，分发给几百万的达人店铺，帮助带动更大规模的销售，生意才能持续增长下去。
同时，也可以抵消董宇辉在东方甄选的业绩贡献度高达50%以上带来的经营风险。
只是比较遗憾的是，因为事先沟通不到位，刚一铺开就被叫停，进而产生内部矛盾，最后导致内部矛盾外化，酝酿了一场危机。
但不可否认的是，对东方甄选来说，这才是一个高效用好董宇辉的方式，这样的思路才是正确的。
从商业的逻辑来说，所有品牌的线上直播，最核心的任务就是要去找到高转化的直播内容，摸索高转化的内容形式、展示模式，再把这样的一套直播内容形成切片，借助于大平台的达人带货去分发，形成强大的分销效果。
抖音有精选联盟，快手有达人分销，逻辑也不外乎如此。
当然，有一个新兴的电商平台，会更加特殊，那就是小红书，明天我们会详细来讲讲小红书的电商攻略。
