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阅读 隐形冠军的困境：为什么“硬科技”需要“软营销”？

发布日期：2025-12-13

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在今天中国制造业转型升级的宏大背景下，“专精特新”企业已经成为推动产业攀升的核心力量。

但是，这样的企业会有哪些头疼的问题呢？

在前不久，我跟牛商同学走访了我们的学员，上海峥集智能科技，她们就代表了典型的"隐形冠军"企业面临的一种困境：

好不容易在技术上取得突破，但市场声量却很难跟自己的技术高度相匹配。 

这种"技术-商业"的剪刀差，在短视频跟AI重塑信息传播逻辑的今天，显得尤为突出。

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在交流中，峥集的创始人郑总告诉我，她们历经十年打磨，解决了传统气动焊接的诸多痛点，把伺服控制技术应用到超声波焊接领域，打破了国外品牌在伺服超声波焊接领域的垄断。

但是，在工业品营销的传统语境下，这样的技术突破往往面临着漫长的“认知滞后”期。   

为什么呢？

一方面是因为B2B采购决策具有极高的理性门槛和避险心理。

像在焊接领域，长期以来，必能信（Branson）、杜肯（Dukane）、灵高（Rinco）这些国际巨头占据了高端市场的心智高地。

这些品牌凭借几十年的历史积累，构建了品牌信任的护城河，客户也形成了一种认知惯性。

对于像峥集这样的国产突破者来说，即便技术参数优于传统气动设备，但如果没有强有力的可视化证据和广泛的行业背书，客户很难承担试错的风险。   

另一方面，传统的工业营销渠道，比如展会、行业杂志、地推都在失效，随着80后、90后成为制造业的中坚力量，采购决策的前置调研环节已经大规模向线上转移，2B领域的决策者也习惯于通过搜索、短视频来获取初步的技术认知。

如果企业在这些触点上缺位，或者内容质量无法体现“高精尖”属性，他们的技术优势就如同锦衣夜行，很难转化为市场份额。

这些问题也是峥集这样的硬科技企业头疼的地方，所以，我告诉郑总，越是硬科技的企业，就越需要软营销。

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什么叫“软营销”呢？

一家硬科技企业要做好营销，首先就要解决“说什么”的问题。

像峥集的核心优势是“伺服控制超声波焊接”，但这是一个非常抽象的工程概念，在走访的过程中，我提了很多问题，观摩每个焊接产品的展示才有了清晰的概念。 

那对用户来说，他的初始理解成本一定很高，企业就必须要降低他们的理解门槛。

那怎么降低门槛，并且能够直观展示出产品的特点呢？

我们回到产品优势的地方思考，峥集的设备外观可能看上去只是一个工业机箱，真正的技术在于内部的伺服电机驱动机构和算法控制逻辑。

但这样的解释依然抽象，企业不能在视频里跟用户去上物理课。

所以，我们回来查找了国外内详细的研究资料，伺服焊接相对于气动焊接在精度、能耗和工艺窗口上具有显著优势，但这些优势不能停留在数据上，必须要转化为直观的营销素材。 

那我们可以考虑构思这么几种内容场景。

首先，伺服焊接的精度非常高，那就要展示具体的画面，尝试焊接两个极其脆弱的物体，比如鸡蛋壳上的薄膜，极薄的塑料片，展示伺服控制的微米级精度。

同时，伺服焊接有着极低噪音的特点，那我们就可以制作“沉浸式焊接解压”的视频，突破传统印象中焊接环节的巨大噪音，清晰收录工件放置、焊头下压、高频振动、完美熔接的声音。

这样的内容才足够拥有视觉和听觉的冲击力，吸引目标对象的关注，进而辐射到行业决策者。   

2、伺服焊接标准差大约是 1.1%，工艺稳定性要高于传统焊接，没有压缩空气波动干扰，同时，伺服系统比气动节能高达 87%。

那企业就要考虑，这些参数对客户的意义在哪里？

那就是没有了废品率的焦虑。

所以，企业就要考虑做分屏对比的视频，一边展示气动焊接波动的曲线和堆积的废品；另一边展示伺服焊接笔直的曲线和完美良品。

要直观告诉客户，这些到底给他节省了多少钱，一年给你省一辆问界，你要不要？

同时，我们还需要进一步锁定客户所在的场景，比如说医疗器械塑料加工、汽车零部件塑料加工，甚至要具体到汽车尾灯焊接这样的细分场景，搭配客户案例的真实展示，来展示产品的优势，霸占这些长尾关键词，锁定那些有明确需求的精准客户。

3、从对手下手，我们参考了必能信、灵高这些国际大牌的营销策略，他们的内容往往非常正统，也就是喜欢端着，强调自己有多少知名客户，多么注重环保，讲究一个高大上。

这其实给了我们一个很好的差异化机会，因为国际巨头的包袱重，不敢做太野的内容，我们的企业可以更灵活、更接地气。

比如拍摄工程师响应客户需求、深夜调试设备的视频，展示中国速度的服务响应能力，这是国外品牌难以比拟的优势，因为像他们的维护可能需要几周，我们24小时就能到场。

4、重塑品牌公关故事，就像里斯说“广告打不出品牌，只有公关才可以”。

除开产品、场景的视频化展示之外，我们还特别需要增加公关型内容，从侧面塑造品牌的人格化形象，在无形中添加信任感和情感共鸣。

就像峥集“十年磨一剑研发伺服超声波焊接”的故事本身就是一个极佳的公关内容素材。

比如说为什么创始人一定要做伺服呢？中间10年遇到了什么具体困难？如果重新回看当初的决策，还会坚持同样的决策吗？

这种带有产业情怀，发自内心的创业情感和真诚叙事，才能引发用户的共鸣，才能触动中国制造企业内心深处的“产业报国”情结。

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当然，对今天的硬科技企业来说，除了短视频载体之外，另一个重要的流量入口就是AI的搜素推荐。

今天越来越多的用户是通过跟AI对话，把决策和判断交给AI来解决自己的需求，在2025年，有超过75%的搜索都是AI的零点击推荐。

同时，单仁牛商一直在对AI搜索优化进行深度的研究，我们打磨出的“单仁牛商AI智排-AI引擎推荐上榜服务-AI喂养服务”已经帮助一系列学员企业成为了AI搜索推荐的首要目标。 

从实际结果来说，企业如果想要触达更多的精准客户，提高自己的转化率，那么就必须要在自己的全域营销矩阵当中添加AI搜索，核心就在于让品牌内容成为“AI答案的一部分”，让用户在跟AI对话的时候，能够把公司和产品直接展示在结果中。

特别是对于峥集这样取得技术突破的企业来说，更重要的一点是借助于AI进行认知占位和关键背书，让AI能够理解自身的技术优势和应用场景，完善AI本身的知识库。

那么，当用户基于身份和场景跟AI进行对话，比如说“我是某某厂家，我在设备焊接中遇到了精度不足的问题，我应该怎么解决？哪个设备能够满足我的精度需求？”的时候，AI就一定能进行专业的总结和精准推荐。

并且，AI所展现的专业度和信任度一定会比传统搜索要更高，这就相当于让AI来帮助用户进行科普和拔草。

对今天的硬科技企业来说，站在2025年年末的关键节点，企业面临的不仅是市场的竞争，更是认知的竞争，借助于短视频和AI的软营销，真正把企业的技术积累和突破转化为指数级的品牌爆发。

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                                         责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

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