说来也是有意思，李佳琦和花西子上了热搜，我们昨天的单仁行也谈到了企业在直播当中，对大主播依赖的风险，对流量饥渴的不可控性。

　　很多人也在说，那怎么办呢？

　　其实，同一天还有一个新闻，俞敏洪对出现2000个董宇辉账号的道歉。

　　这就是企业直播的一种解法。

　　那么，它的逻辑是什么呢？



　　对我们很多企业来说，今天去做短视频直播之前，都要想明白一个问题。

　　我是把它当成一个工具，一个销售渠道？

　　还是利用短视频直播去挖掘更多的商业机会，对企业的营销、产品、模式进行迭代？

　　它们的区别，就关乎于企业盈利模式的搭建上。

　　特别是对于那些有工厂，有产能，有成熟供应链的企业来说，自己搞直播做零售，就像是用高射炮打蚊子。

　　先不说打不打得准，号能不能做起来，获客的引流成本就会让你很难受。

　　这是一个隐性成本，就像是100块钱，放在你口袋里放了一年，它面值是100，但它实际的购买力一年之后并不值100，因为有通货膨胀的存在，钱会贬值。

　　在财务概念上，也有个专业词汇叫“折旧”，你买的设备，刚买回来的公允价值是100万，第二年它就得按照使用寿命扣去成本，它就可能只值80万了。

　　今天，任何一个企业级直播，想要形成规模化，都避免不了付费投流，因为平台不会无缘无故把自己流量送给你去变现，最终都是等价，甚至是溢价交换。

　　所以，如果要通过“直播”，搭建出一个企业可以持续性产生回报的盈利模式，单纯去依靠自己增加直播间做零售，杠杆压力会很大。

　　新东方就是把这个事想明白了。



　　俞敏洪在双减之后选择做直播电商，因为自己的好名声，加上碰到了董宇辉，在特殊阶段快速出圈，才让新东方拿了一张好船票。

　　这是一个概率极小的事情，普通企业是没法复制的。

　　而且，新东方的带货规模逐步起来之后，他们也意识到了一个问题，单纯靠直播当一个中间商做零售赚差价，还不足以支撑一个上市公司的未来。

　　所以，新东方做了三方面的探索。

　　第一是自建直播供应链体系，把生产环节抓到自己手里，从源头控制成本。

　　第二是尝试多元化，做了文旅项目，以前的老本行课程教育也没丢。

　　第三就是自建了自己的APP，因为不管是直播的零售业务，还是文旅这些新项目，都需要一个用户终端进行服务和数据沉淀。

　　从这个演变过程中，我们能发现一件事，新东方怎么都绕不开一个核心问题，流量从哪来？

　　没有流量，就没有变现，不管是直播零售，还是自建APP，都需要在全平台进行引流。

　　当然，平台肯定不是吃素的，像抖音就直接封了东方甄选的直播间，原因说是违规，其实大家心里都门清，还是引流APP的问题。

　　你不交路费，平台是不会放人的，每个平台都会向企业榨取更多的流量费用，他们也要变现。

　　这不仅是新东方未来会遇到的最大问题之一，同样也是我们企业做直播会遇到的问题。

　　这个时候，就得合理利用算法规则。

　　新东方的高层团队，直接制造了2000个董宇辉的账号进行内容授权和复制，把原来的直播精彩内容进行切片，分发。

　　像董宇辉卖的很多产品，他们可以反复拿去销售，而且是给其他无数个账号进行分销。

　　可能很多人心理上接受不了，但是从生意逻辑和算法匹配的规则来说，这件事情完全走得通。

　　理论上，我们只要扩大触达用户的频次和面积，就可以带来业绩。

　　那么，把董宇辉一些精彩的直播内容做切片，交给分销商去批量起号，做数字人，这就是合理利用规则去获取流量。

　　对新东方来说，董宇辉是头牌主播，但他就一个人，在抖音做了直播，就不能在天猫，京东其他平台去直播。

　　但分销商没有限制，他们可以把董宇辉的内容营销做深度的挖掘和复制。

　　对这些分销商来说，他们也乐意干这个事，因为董宇辉的热度、转化率明显要高于普通产品。

　　既然分销谁都一样，那我为什么不分销把握最大的呢？

　　所以说，商业很多时候看起来有边界，那是因为我们没找到搭桥的工具。

　　我们自己不能做到的事，就要利用外部的合作，进行资源的整合和再分配。

　　就像我们讲赛百味那一期，赛百味创始人德卢卡虽然身后事没做好，但依然创造了世界上门店最多的餐饮品牌，核心一点就是挖掘了加盟者身上的企业家精神。

       人家赚的就是模式利润。



　　同样，对我们很多做直播的企业来说，今天的直播还处于一个不断探索优化的上升阶段。

　　我们有成熟的供应链，在往零售方向去走的时候，模式设计是生死攸关的事情。

　　不要轻易就把自己定位在直播零售的角色不动了。

　　对很多企业，包括我们很多学员来说，因为对互联网没有深入的了解，往往就容易在模式上踩坑，

　　新东方提供的这个大方向是没有问题的，我们想让供应链的规模更大更稳定，除了自己做好零售之外，一定要借助于分销，合理利用规则让第三方的流量池帮助我们进行销售。

　　当然，对于今天的直播来说，我们会发现一点，绝大部分优质的直播内容，有产出的转化结果，还是来自于头部的大主播，KOL。

　　但是，对任何一个公司来说，培养一个头部主播都是非常稀缺的事。

　　就像新东方这种专门的教育培训机构，他的培训能力实际上是非常强悍的，罗永浩都是出自新东方的讲师团，但在直播上，就出了董宇辉这么一根独苗。

　　原因就是过去在线下培养一个老师，相对比较简单。

　　学生没有太多选择，你进了教室就得听课，老师可以不断去优化自己的教学风格。

　　但是，在直播中是做不到的，有流量就是有流量，没流量就是没流量。

　　这个东西确实挺看天赋的，你没留人的能力，给你投流也是浪费钱，你根本接不住，你有留人的能力，配合团队在转化环节做好设计，你迟早就会成为大主播。

　　所以，企业得先自己去挖掘人才，组建团队，摸索清楚直播的每个环节，尽可能把直播转化数据做漂亮，实在不行就去找有能力的主播、KOL合作。

　　当然，前提是直播内容的知识产权，必须得授权给企业进行切片。

　　然后，再去找分销商进行合作，不仅是把产品给他，还要把高转化的内容交给他去复制分发，让他有这个信心跟你合作。

　　不然你自己卖都没流量，别人凭什么还要帮你分销呢？他更卖不出去。

　　这其实就有点像特许经营的一种变通，我帮你成功，帮无数个人成功，自己才会更成功。

　　当然，只要盈利模式上的方向不出错，具体的做法，我们其实也可以不断去探索和完善。