在疫情之后，很多企业对2023年其实抱着很高的期待。

　　现在大半年都快过去了，我跟很多学员企业，包括很多行业的经营者去交流，大家普遍感觉生意还是很难做。

　　难做的原因有很多，但有一点是共通的，那就是大家对当下犹豫彷徨，对未来保持观望，心中有着太多不确定，需要找到一个方向，一个答案。

　　实际上，我们透过现象看本质。

　　今天，我们正在面对一场巨大的变革，变革主要来自于三个方面。

        第一是整个中国经济的供需结构在变化。

　　2010年是中国整个市场结构的分水岭。

　　在它之前的32年，也就是从1978年改革开放以来，除了部分特殊年代之外，中国经济都是保持一个高速增长的态势。

　　整个社会的供需结构。是需求旺盛、而供给不足。

　　特别是在2001年，中国加入WTO取得了最惠国待遇后，国际需求快速加入进来，几乎所有行业，不管是对内，还是对外都有着巨大的需求空间。

　　所以，对那个时候的企业来说，我只要察觉到这个趋势，我愿意走出去考察，把产品做出来，了解政府有关进入市场的条件，我就可以把产品卖出去，无非是价格高低、利润高低而已。

　　但是，2010年之后，中国的供需基本上达到了平衡，甚至供给略大于需求，经济增长速度从原来的两位数变成个位数。

　　当然，因为有着国际市场的需求和投资，中国经济仍然在快速地突进，保持高个位数的增长，一直到2020年。

　　2020年是另外一个分水岭，疫情只是一方面，更重要的还在于两个原因：

　　第一是全社会产能大幅度提升，技术进步和成熟带来了产能的提升，同时投资也在增加，但是需求并没有随之提升。

　　第二是中美之间持续的贸易竞争、科技竞争，使得外贸在很多领域遇到了挑战。

　　叠加疫情，让整个社会的需求和供给发生了严重的变化，很多产品出来了没人买，不是成为了无人问津的库存，就是等待着报废，这就成为了过剩产能。

　　供给过剩，需求不足，过去卖方决定的市场，就变成买方来做决定。

　　要解决这种供需结构的变化，只有一味解药，在于四个字，叫“专精特性”。

　　什么意思？

　　简单来说，对企业而言，必须专注在特定的领域，服务特定的对象，或者专注在特定的技术上，形成精确的服务和我们独特的特色，而且是不断创新，让顾客愿意长期信任我。

　　这是破解供大于求的良方，简单的事大家都抢着做，但是难走的路却从不显得拥挤，往深一点走，往专的方向去钻。



　　第二个变化是产业结构的变化。

　　过去的40多年里，中国的产业结构不断在发生变化。

　　从最初的轻工业、基础的生活需求产业，到电子产业、房地产，再到今天的数字产业、新能源产业的发展，每个时代牵引产业发展的动力都不一样。

　　就像最近的20多年时间，中国的房地产，带动了相关26个产业的发展，给它们带去了需求，消化了产能。

　　但今天，我们可以明确看到，房地产未来的需求增量不可延续。

　　中国的农村城市化已经接近尾声，已经有大量的房子建起来空置在那里。

　　虽然还有很多人没有自己的房子，但是整个社会的供给总量已经非常庞大，可能14亿人都住不完。

　　因为房地产带来的巨大变化，使得很多原来可以稳定提供产品服务的企业无法持续，他们稳定的客户没了，看上去能够做一辈子的生意没了。

　　不管是客户，还是生意，都需要去重新挖掘。

　　所以，对企业来说，这个时候要干什么？

　　要能够去回到自己的本源内核去思考。

　　本源是什么？

        其实在前几天的单仁行，我们讲《如来空相和企业经营》的时候就讲过，本源不是我现在卖什么产品，而是我拥有制造产品的能力，服务的能力，我的核心技术是什么？核心优势在哪里？还可以应用到哪些场景？

　　同时，必须借助于互联网的方式，系统在互联网进行更多的布局，就像一个雷达一样，能够感知周围的环境和新的变化。

　　如果我们在互联网上能够有机会去感知、触达不同的消费市场和产业，发现更多领域的应用，就有机会产生更多的商业机会。

　　就像今天因为中国和美国的产业竞争，造成了一部分供应链在外迁，包括像中国的社会需求发生着很大的变化，一部分产业也在从东部向中西部城市迁移。

　　这些变化每一天都在发生，这都需要我们借助于能够覆盖全球的互联网，借助信息雷达去感知这些需求，从需求当中挑选商机。

　　这是一个重大的改变，需要企业在营销模式上发生转变。



　　第三个我们要讲什么？

　　就是要关注我们的客户，我们的消费者有什么变化。

　　首先，我们能明确感知到一点：

　　无论是在中国，还是在全世界，无论是企业的采购需求、供应链需求、定制化需求，还是个人的消费需求，整个交易的路径都在发生着根本的变化。

　　从原来的线下为主、线上为辅，到今天的线上和线下同时并存。

　　特别是在信息获取上，那些大宗交易方、采购方，也就是企业会选择先在线上进行筛选，再去到线下体验和深度交流，最终完成交易。

　　其次，从信息的传播来说，原来是“人找货”的方式，顾客主动带着需求来，今天借助于信息流、短视频平台实现了“货找人”的转变。

　　对企业来说，不同的需求和客户获取方式会同时存在。

　　那些刚性需求，或者迫切性需求，依然会遵循人找货的方式，顾客通过搜索关键词触达产业和企业。

　　而那些非刚性需求，消费需求更多是货找人，信息找人，内容去找人。

　　我们基本上绝大多数业务，都会在这个变化当中存在着，如果没有洞悉到这种变化的产生，生意当然就会受到影响。

　　所以，对企业来说，我们就要想一个问题，我今天的营销该怎么做？

　　首先，我要挖掘和保留刚性需求的“搜索”部分，用更精准的关键词锁定住“人找货”的客户。

　　更重要的是什么？

　　我要去主动识别高增长用户，我要引起这些用户的兴趣，让他们产生更大的需求，甚至我给他们创造需求。

　　那么，围绕着这个目标，我们就要以他们感兴趣的内容去种草。

　　也就是“以兴趣内容为池”，我知道他在什么领域，看什么样的内容类别。

　　然后，围绕目标对象的兴趣，以垂直知识为窝，就像钓鱼一样打一个窝。

　　用垂直的知识把客户吸引到身边来，让他了解这个需求怎么被解决？

　　再以产品的关键核心价值为饵，也就是我们所能提供的解决方案、特色服务、包括品牌吸引力去抓住顾客。

　　当然，要做到这些，我们就必须要进行全域全平台多账号的布局。

　　企业的营销方式要转向以短视频、直播为主要载体的全域内容营销。

　　这会是今天的企业，面对消费变化的重要解法。



　　我们简单总结一下今天的内容，进入到视播时代，企业将要面对的是一场巨大的变革。

　　这样的变革，来自于三方面的变化：供需结构的变化、产业结构的变化和消费方式的变化。

　　想要应对变化，核心的解法就是：专精特新、雷达感知和 全域营销。